全民營銷的鼻祖是酒店小姐你信嗎?


酒店經紀人急徵台北、桃園、中壢、台中、台南、高雄酒店上班、酒店打工、酒店兼差、酒店小姐、酒店消費、酒店兼職、便服店、禮服店、夜總會、鋼琴酒吧、夜店、飯局、舞廳小姐、聊天小姐、傳播小姐、酒店經紀公司招聘酒店上班工作夥伴!看到某某開發商某某樓盤鼓吹“全民營銷”時,我都會啞然失笑,因為在老地產人眼中,全民營銷無非是發動身邊所有人、動用所有的社會資源對某一項目某一樓盤進行銷售,沒什麼新鮮的。

早在十幾年前,那個群星璀璨、大事迭起的年代,各種營銷高招層出不窮,以租代售、租金回報、無理由退房、十年買房養老保障計劃、零首付……很多樓盤僅靠一個賣點就能清盤。銷售方面,更是花招不斷,只要賣得動房,用色也行、用命也敢,無人不可用,歌廳小姐、洋妞、保安、司機、民工……當然,最終造就了一個傳奇,即帶著幾千各色人等組成的銷售大軍干到幾十個億,最終拿下上海地王的一支部隊。其中跌宕起伏的故事,時至今日仍然在圈內被傳頌著……

小姐賣房︰房子未必賣得掉 自己肯定得到好價錢

夜總會小姐賣房,源于一次圈里小範圍吹牛皮。一位地產策劃機構老總在夜總會,問一素質較高的小姐︰“你做這行什麼時候到頭啊,我給你出個主意,讓你嫁入豪門”。後來,這個小姐果然從良,嫁給了一個香港商人。

步驟是這樣的。那時北京一些高檔住宅的會所都賺不到錢,往往向社會開放,賣些門票。小姐洗盡風塵買了門票,素雅地暢游于泳池。這種高檔社區很多業主是老板,一不用做班,二注重健康,因此別人上班的時候他們游泳。

泳池里人煙稀少,一邊是事業有成期待升官發財死老婆的大款,一邊是風情萬種欲語還休的比基尼美女。先進行語言試探,比如“小姐認識一下好嗎?您這麼漂亮,是做什麼工作的呀”之類的泡妞入門語。標準的回答應該是這樣︰我本是一公司的agent,因為一個case沒做好,team被老板解散了,現處于下崗階段,出來散散心……一來二去,小姐成功釣到了香港凱子。

這是個真實的故事,只是隱去了男女主角名字。說著無心,听者有意。于是乎,在後來的一段時間,就有高端樓盤動用了在夜總會坐台的小姐賣房,有的進了售樓處直接做銷售員,有的仍然堅守崗位,邊賺台費邊賣房子。因此,有人戲稱,她們是後來全民營銷的鼻祖……。

有人要問,她們的業績怎麼樣?當時沒有大數據,已無處可考。不過可以透露一個鮮為人知的秘密。當年的媽媽桑(官稱媽咪)手里的客人通訊錄,轉手可以賣到20萬元,如今價值更不可估量。原因只有一個︰那時的客人是國內最有錢的人,而且還有港澳台的土豪,一般人不給留電話,但媽咪這里卻有。據說,一些小姐後來沒有回到她們熟悉的崗位,而是不知所蹤,房子不知道賣沒賣掉,總之自己肯定是得到了好價錢。

到了山西煤老板橫行的那段歲月,據說也有開發商想出歪招,實行買一送一的政策。大量招聘女銷售,給超高的佣金,一個月不開單就滾蛋,主要就是深入煤老板內部搞關系。于是乎,很多夜總會的小姐們白天銷售、晚上坐台。那時經常有客人在白天晚上兩個判若雲泥的場所里見到同一個女孩兒。所以,如今作為主管銷售的你,業績不好時罵銷售員“你連個小姐都不如”,其實並不為過……

保安賣房︰以勤補拙 用誠實動人

北京第一家24小時售樓處,出現在2000年,一個叫榮豐2008的樓盤,老板是現在香港亞視的老板,一個膽子大腦子活的紅二代。雖然榮豐2008最終成為被廣為詬病的產品,但當年的銷售手法的確嘆為觀止。

時任該項目營銷總監的Z先生說,當時榮豐2008最小的戶型設計方案只有18平米。外界大都不知道,榮豐的小戶型公開發售,只在復興門地鐵站做過一周的站台燈箱廣告,以後完全是依靠客戶傳播、客戶介紹客戶來完成銷售工作的。“安保、司機、行政人員齊上陣,是因為當時產品適銷對路,且在全國的影響力、號召力很大,接待人手不夠。與現在市場上由于產品創新不夠和住宅需求下降,帶來的全民營銷、人人賣房現象還是有區別的。我們當年是把全員營銷當作為購房人提供的一種必要服務來施行的。”但Z先生也承認,雖然這些行政人員只是零時補缺,但在銷售過程中真有不少房源是他們賣掉的。

比如保安賣房,完全是晚上值班遇到看房人,端茶倒水忙前忙後,用平時銷售員教他們的知識打動客戶。由于房子的確好賣,客戶來現場只是確認一下,保安、司機、行政人員的功勞就顯得沒那麼突出罷了。“以當下的營銷理論來講,這也可以說是開了全民營銷的先河,只不過這種營銷主動性的創造來自于客戶自身特點,而當下全民營銷的發展是基于切身利益。”Z先生如是說。

“銷售民工”︰用生命賣房的“鐵軍”

查查去年年底新浪的社會新聞,會發現一條河北某地“夜間驚現裸奔男”新聞。您不要以為那是神經病或者失戀者,他,是一個銷售員。而裸奔的原因,居然是跟同事關于銷售業績的一場賭局,結果他輸了,對手是女的。

他們不是西服革履坐在溫暖售樓處的傳統銷售員,而是用生命在賣房的“銷售界的農民工”(自我定位)。他們的口號是︰“讓競爭對手的售樓處門口羅雀”、“我不要四千五,我要四萬五”(每個月基本生活費是四千多,賣一套房提成有四萬多)等等。

你可能從來不會把從車窗伸進來的售樓廣告當作你買房的指引,但有人會,而且不少,當年的K2海棠灣就是這麼被賣光的,老板正是用這種方法賺的錢買到了門頭溝的地,去上海拍下地王。就是這麼一支以發街頭小廣告起家的部隊,從10年前直到現在仍然活躍在房地產市場上。他們中有退伍軍人、農民、無業者,統一居住,授之以簡單的賣房知識便可以上陣殺敵,不,上陣賣房!尤其在樓盤之間競爭最激烈的區域,他們最為活躍,可以保證的是,他們參與的樓盤肯定是區域內賣得最好的。

他們有嚴密的組織,軍事化管理,哪個分隊負責哪個路口,哪個分隊應該守住地鐵,都是有嚴格的計劃和安排。他有的是辦法將你從競爭對手售樓處拉到他所代理樓盤的售樓處,或以情打動你、或死皮賴臉、或動之以理,總之如果不把你拉過去看一眼房他一天都不會原諒自己,當然,他們絕不可能動粗的。

據說,這支部隊最早有四千多人,後來老板去上海當了開發商,隊伍名義上解散了,但化整為零分化出上百個小團隊,活躍在京津冀一帶,改善以及剛需樓盤是他們的服務對象,由于“戰績彪炳”,越來越多的開發商意識到正規軍有時並不是土八路的對手,而且很可能成為對手,因此不得不屈尊與他們合作。

當問到其中最大的一支部隊“領導”,他最大的願望是什麼?回答是在北京租寫字樓,而且必須在CBD,其他地方堅決不要。問他為什麼?他說︰理想,一輩子的……

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